Adapta tu oferta a sus necesidades
Los consumidores no compran descripciones de tu producto o servicio, compran los beneficios que obtendrán al consumirlo, así que olvídate de explicar qué haces o cómo lo haces y céntrate en responder muy bien a sus necesidades ofreciéndole las soluciones que busca para sus problemas. Lo de que: “El cliente siempre tiene la razón” es por algo, él es el auténtico protagonista de tu negocio, no tus productos o servicios.
¿Por qué?
En el momento del lanzamiento de nuestro proyecto acostumbramos a estar tan enamoradas de nuestra idea que a menudo pecamos de querer explicar demasiado todos los detalles del nuevo producto o servicio, que acabamos hablando sólo de “lo nuestro” y olvidamos lo realmente importante: “lo que necesita nuestro consumidor”.
Aunque el producto o servicio es importante no debe convertirse nunca en tu argumento de venta, lo que realmente debe convertirse en tu motor comercial son los beneficios que aportas a tu comprador.
Tu cliente compra aquello que cubre sus necesidades aportándole mayores beneficios, por ese motivo es tan importante que tus productos o servicios respondan a aquello
que anda buscando y le llegue mediante una comunicación directa y sencilla.
¿Qué hago?
Para definir un posicionamiento diferencial de marca y un mensaje comercial competitivo, deberás seguir los siguientes pasos:
· Una vez realizadas las pruebas de tu nuevo producto o servicio con tu público objetivo y extraída toda la información importante, realiza los ajustes necesarios y redefine tu gama completa enfocándola a las necesidades reales detectadas en los test, intentando ofrecer soluciones reales a los problemas detectados.
· Revisa de nuevo la oferta de tu competencia comparándola con tu nueva gama mejorada y adaptada a las necesidades de tu consumidor potencial y extrae las ventajas competitivas definitivas de tus productos o servicios respecto a los suyos.
· Completa una lista con los beneficios que aportas a tu comprador potencial, basándote en el producto o servicio redefinido y en los comentarios extraídos del test cualitativo.
¡Manos a la obra!
· Necesidades reales cliente: Lista todas las necesidades y comentarios detectados en las reuniones.
· Redefinición de gama de productos/servicios: Adapta tu oferta a las necesidades reales de tu cliente.
· Beneficio de tus productos/servicios: Lista los beneficios que aporta a tu público y las ventajas frente a la competencia.
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